Echte Überzeugungsarbeit

So oder so: Traktoren zu verkaufen, bedeute in den hessischen Mittelgebirgsregionen Vogelsberg und Rhön, die mit ihren Höhenlagen zu 65 % durch Dauergrünland und entsprechend zahlreiche Gemischtbetriebe mit 50 bis 250 ha Größe geprägt ist, echte Fleißarbeit. „Die Wertschöpfung der Betriebe ist teilweise schwieriger als in intensiv bewirtschafteten Gunstregionen. Das Claas Programm hat hierzu immer gut gepasst, die solide Technik hat sich bewährt. Mittlerweile ist aber auch in unserer Region der Bedarf an größeren und wirtschaftlichen Traktoren gewachsen, den wir mit den aktuellen Modellen gut bedienen können.“ So sei es deutlich herausfordernder, mit gutem Service neue Traktoren zu verkaufen, als es bei Erntetechnik der Fall ist, weiß Andreas Rieß aus Erfahrung.

Doch auch das ist Andreas Rieß in den letzten Jahren gelungen – und nicht nur das: Als CLAAS Vertragshändler für das gesamte CLAAS Programm setzt er seit nunmehr zehn Jahren das um, was in Frankreich Standard ist: Der Verkauf von Traktoren und Erntetechnik aus einer Hand, unter einem Dach. Auf diese Weise hat RIESS Landtechnik es im Kerngebiet um Homberg (Ohm) Maulbach auf einen Marktanteil der CLAAS Technik von über 20 % geschafft und liegt damit über dem Bundesdurchschnitt. „Die CLAAS Traktorenpopulation in dieser Region ist sehr hoch, das zeigt die Kundenzufriedenheit mit dem Produkt. Die Traktoren werden lange auf den Betrieben genutzt, und CLAAS Traktoren, die mit über 10.000 Betriebsstunden noch täglich ihre Arbeit verrichten, sind hier keine Seltenheit!“

… und harte Fleißarbeit

Rieß und sein Team arbeiten daran, die Statistik zugunsten der CLAAS Technik weiter zu verändern. Und das ist harte Arbeit. „Wir machen Schulungen für die Landwirte, ermöglichen ihnen Testfahrten, verleihen Modelle und veranstalten Feldtage oder Grünlandabende, auf denen wir die Produkte intensiv vorführen“, erklärt der Unternehmenschef. Und weil das Familienunternehmen und dessen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei den Stammkunden beliebt und bekannt sind, lassen die sich auch nicht lumpen, wenn es darum geht, die Traktor- und Erntetechnik in Szene zu setzen. „Beim großen Grünlandtag auf dem Hohen Vogelsberg, den wir im Spätsommer vor Corona veranstaltet haben, haben wir zwei Traktoren direkt von CLAAS genutzt und zwei weitere aus unserem Vertrieb. Darüber hinaus haben wir über 30 Traktorengespanne im Einsatz gezeigt, wovon der überwiegende Teil von unseren Kunden für diesen Tag zur Verfügung gestellt wurden – inklusive der Fahrer!“, zeigt sich der Chef des Familienunternehmens dankbar und stolz zugleich über diese Show, die nur eine von zahlreichen Events rund um das CLAAS Traktorenprogramm ist.

Eine beinahe logische Konsequenz aus diesem Engagement war im Jahr 2022 die Übernahme eines ehemaligen Agravis-Standortes in Hünfeld-Michelsrombach, etwa 60 km südöstlich von Homberg (Ohm) Maulbach entfernt. Damit hat Andreas Rieß das Vertriebsgebiet verdoppelt – nicht aber den Marktanteil, der dort im einstelligen Bereich liegt. Auch hier seien wieder sehr viel Geduld und die viel beschworene Fleißarbeit gefragt. „Die Region ist zwar ähnlich, aber der CLAAS Traktor ist hier aus der Historie sehr wenig bekannt und die Konkurrenz anderer Hersteller präsenter. So müssen wir uns mit unseren Bemühungen nicht nur an die Kundenstruktur anpassen; auch die Mannschaft in Michelsrombach muss sich weiter an die neuen CLAAS Maschinen gewöhnen“, weiß Andreas Rieß um diese sensible Situation. Das dauere nun seine Zeit. „Der Standort ist stark CLAAS Erntetechnik-lastig. Also gilt es, die Traktoren-Population stetig auszubauen. Das Ziel ist mittelfristig ein Marktanteil von deutlich über 10 %“, hat Andreas Rieß auch diese Herausforderung angenommen.

„Der Traktor hatte schon immer Priorität.“